Переговоры с китайскими поставщиками

Любые деловые переговоры нацелены на поиск решения, устраивающего обе стороны. Поэтому успех партнерства с Китаем во многом от них зависит. Вести переговоры с китайскими поставщиками надо с учетом особенностей их менталитета и мировоззрения.

Особенности китайского менталитета

Манера общения китайцев может показаться непривычной: она отстраненная, затяжная и вдумчивая. Но это вовсе не означает, что собеседник не заинтересован в обсуждении. Китайцы продумывают ход переговоров заранее, поджидая момент, когда можно «надавить» на собеседника.

Китайцы ставят личные взаимоотношения людей выше рабочих и формальных аспектов. Поэтому они любят и ценят подарки, комплименты и отвлеченные вопросы, не связанные с бизнесом.

Еще одна особенность китайцев – они никогда не говорят прямолинейно и могут намеренно обманывать. По их мировоззрению, человек, умеющий ловко манипулировать и обманывать, превосходит других интеллектом и способностями.

Что можно дарить китайскому предпринимателю

В Китае сильно любят традиционные сувениры из России. Это, например, матрешки и даже домашнее ягодное варенье. Женщинам можно подарить цветы, но обязательно в четном количестве. Упаковка подарка должна быть красной, золотой или пурпурной (но ни в коем случае не белой, т. к. это цвет траура) и обвязана лентой. Даря подарок, обязательно надо держать его двумя руками.

Подарки, которые тоже можно вручить иностранному поставщику:

• Элитные сигары (конечно, если ваш собеседник курит).
• Алкоголь (вино или русская водка).
• Художественные картины.
• Ваза.
• Небольшие сувенирные статуэтки.

Но есть и вещи, которые дарить запрещено. Для россиянина они покажутся обычными, однако китайцу будет неприятно получить их в дар. Итак, это:

• Будильники или настенные часы. Все дело в особенностях китайской фонетики, где «подарить часы» звучит практически идентично фразе «готовить к погребению». Однако наручные часы дарить можно.
• Все, что связано с цифрой «4». Опять же дело в произношении: «четыре» и «смерть» звучат практически аналогично.
• Зонты.
• Обувь.
• Оружие.

Правила поведения во время переговоров

Исходя из специфики менталитета, вести себя с поставщиками во время переговоров надо, зная конкретные правила.

Для ведения переговоров с китайскими партнерами лучше соберите группу из нескольких человек. Китайцы ценят групповое сотрудничество и командный бизнес.

Во что одеваться на переговоры

Как правило, деловые переговоры в Китае проводятся в соответствующей официальной одежде. Это должен быть строгий костюм без ярких и нестандартных деталей.

Женщинам не стоит надевать открытую одежду, короткие юбки и платья. Надо одеться предельно скромно.

Знакомство

В Китае, как и в большинстве других стран, при встрече пожимают руки, либо кивают. Первым это делает тот, кто старше. Рукопожатие не должно быть долгим и слишком сильным.

Что нельзя делать:

• Опаздывать. Такое поведение будет расценено как неуважение, и даже оскорбление. Чтобы не допустить опоздания, выезжайте на переговоры заранее, учитывая степень дорожных пробок.
• Прикасаться к малознакомым людям. Это касается и мужчин, и женщин.
• Показывать на кого-то пальцем. Если надо указать на определенного человека, делать это надо целой ладонью, повернутой вверх.

Во время знакомства также совершается обмен визитками. Получив визитку от поставщика, не мните и складывайте ее пополам. Достаточно убрать ее в карман, либо положить перед собой. Визитку надо принимать и вручать обеими руками. В идеале ваша карточка должна быть на китайском языке, в крайнем случае – на английском.

Поведение во время переговоров

Рассадка

Этот, на первый взгляд, незначительный аспект играет большую роль у китайцев. Гость, то есть главное должностное лицо, всегда должен садиться по правую сторону от китайского главного должностного лица. Остальные участники переговоров рассаживаются по степени значимости своих должностей (по убыванию).

Переводчики должны садиться около главных должностных лиц (с любой стороны).

Движения

Не надо обильно и активно жестикулировать, совершать резкие движения, ворочаться. Не стоит также устанавливать слишком долгий зрительный контакт с поставщиком.

Речь

Говорить надо спокойно, не торопясь, короткими фразами. «Дозируйте» подаваемую информацию, не надо залпом высказывать все, что вы хотели сказать. Никогда не перебивайте бизнес-партнера. Вы должны молча выслушать его. Старайтесь говорить больше о положительных сторонах сделки.

Не говорите слова «нет», ищите непрямые фразы, чтобы выразить несогласие с собеседником.

Тактические приемы китайских предпринимателей

Несмотря на скромность и сдержанность в эмоциях, словах и поведении, китайцы очень хитры. Поэтому нередко во время ведения переговоров поставщики используют определенные приемы:

• Хвала и комплименты. Китайцы делают это не случайно: льстя своему собеседнику, поставщик старается «навязать» ему невыгодные условия договора.
• Выжидание даты отъезда, чтобы партнер в итоге согласился со всеми условиями сделки. Это тоже психологическая тактика: поставщик не вынесет окончательного решения сразу. А чем ближе отъезд, тем сговорчивее собеседник: никому не захочется возвращаться обратно ни с чем.
• Внезапное изменение цены, часто необоснованное. На самом деле это не является серьезным намерением поставщика. Так он манипулирует своим бизнес-партнером. И, главное, с вашей стороны – не уступать.

Услуги нашей компании

Взаимопонимание между деловыми партнерами – главный индикатор успешной для бизнеса сделки. Переговоры позволяют наладить связи с иностранными поставщиками. Сотрудники нашей компании HermesExpo знакомы со всеми тонкостями и спецификой китайского менталитета. Уже не первый год мы предлагаем и оказываем услуги по ведению деловых переговоров с поставщиками из Китая, гарантируя каждому клиенту успешный и быстрый результат.